外貿展會(huì )的優(yōu)點(diǎn)與不足：無(wú)論是20年前還是今天，對于出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì )一直是出口企業(yè)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的主流傳統方式，那么現在就展會(huì )的優(yōu)點(diǎn)和不足分別做些總結和分享。

一、優(yōu)點(diǎn)：
作為國際商貿活動(dòng)的一種重要形式，企業(yè)參加國內外舉辦的展覽有很多好處：
1、擴大商務(wù)接觸面，開(kāi)闊視野，啟發(fā)思路；
2、貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對象；
3、直接面對客戶(hù)，便于尋求客戶(hù)和商貿機會(huì )，開(kāi)拓國際市場(chǎng)；
4、可直接訂貨，免去尋求海外客戶(hù)與市場(chǎng)的中間環(huán)節，時(shí)效較高；
5、買(mǎi)家可以直接面對產(chǎn)品，做到一目了然。
二、不足：
1、費用昂貴：
（1）國內展會(huì )以廣交會(huì )為例——3*3 平方米的標準攤位，官方的價(jià)格是2.5 萬(wàn)元人民幣，但是由于展位緊張，造成價(jià)格不斷上漲，現在十幾萬(wàn)元一個(gè)展位的現象很普遍，而且展位位置不一定占有優(yōu)勢；國際展會(huì )：通過(guò)當地的外經(jīng)貿協(xié)會(huì )等組織，可以節省一定的費用，但一般出國參展的費用會(huì )在2-3 萬(wàn)元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬(wàn)元人民幣左右，總費用應該不低于10 萬(wàn)元人民幣。
（2）參展樣品的運輸及保管也是一項不菲的開(kāi)銷(xiāo)。
2、程序復雜：
（1）由于涉及到展品出口、兌換外匯等問(wèn)題，一般企業(yè)要參加出國展覽必須由經(jīng)國家批準的有出展權的主辦單位來(lái)組織。這樣的主辦單位全國有200 家，包括貿促會(huì )系統（地方分會(huì )與行業(yè)分會(huì )）、各地經(jīng)貿委、大型外貿工貿總公司、大型商會(huì )等。
（2）有可能被拒簽——有些時(shí)候，由于一些客觀(guān)因素，國家組團參展會(huì )在簽證方面常遭遇拒簽。比如： 2005 年1 月6 日到9 日，美國拉斯維加斯國際消費類(lèi)電子產(chǎn)品展覽會(huì )（CES）隆重登場(chǎng)。不過(guò)遺憾的是，展會(huì )開(kāi)幕6 天前，我們從英國《金融時(shí)報》得到這樣的消息——“50%簽證受阻，中國企業(yè)可能無(wú)緣美國CES 會(huì )展”!從現場(chǎng)情況來(lái)看，日本、韓國、美國等消費類(lèi)電子企業(yè)唱主角，中國參展企業(yè)可以說(shuō)寥寥無(wú)幾。在這種情況下，“中國制造”如何與國際消費類(lèi)電子終端商接軌，成為國內企業(yè)心中的痛。
（3）還有可能會(huì )在國外參展時(shí)遭遇排擠——當地政府對本地企業(yè)的保護政策，原因是：中國都是直接的生產(chǎn)商，當地則是進(jìn)口代理商，生產(chǎn)商直接參展會(huì )損害到他們的利益，導致當地政府出面保護。
（4）受外界一些突發(fā)事件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰爭恐怖事件等。
3、時(shí)間短：
展會(huì )時(shí)間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時(shí)間內，攤位布置得好與壞、帶去的樣品有無(wú)損壞、是否合乎當地市場(chǎng)的需求、外貿人員能否把握住機會(huì )等等因素都是來(lái)不及調整的。
4、被分流的買(mǎi)家群：
（1）由于時(shí)間短、客流量大、展位位置好壞不一等因素，直接導致企業(yè)的目標客戶(hù)不集中——即使買(mǎi)家參觀(guān)了商展，也不能保證他們會(huì )找到您的展位；即便買(mǎi)家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶(hù)，也容易與之失之交臂。
（2）現在國外舉辦的展會(huì )名目繁多，如德國科隆、法蘭克福、美國芝加哥、拉斯維加斯等著(zhù)名展會(huì )城市，每年平均要舉行15 次大型國際博覽會(huì )。但不是每個(gè)展會(huì )都能吸引到大批高質(zhì)量的買(mǎi)家，高頻率的展會(huì )必然造成買(mǎi)家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個(gè)展會(huì )才能遇到您的潛在買(mǎi)家呢？
5、買(mǎi)家的局限性：
（1）固定的展會(huì )會(huì )形成固定的買(mǎi)家群，很多去國外參展的企業(yè)都曾反映：參加了幾個(gè)展會(huì )后，卻發(fā)現有很多固定的買(mǎi)家在采購。毫無(wú)疑問(wèn)，這不利于企業(yè)與新的客戶(hù)群建立聯(lián)系。
（2）國外買(mǎi)家不可能僅僅只在展會(huì )期間采購或更換供應商，他們早就開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò )更為便捷地尋找合適的供應商，展會(huì )期間再有目的地到對方攤位或公司考察。
（3）從采購周期上看，一些買(mǎi)家進(jìn)行固定式采購，那么每年通過(guò)一二次的展會(huì )就可以讓他們找到想要的供應商；然而，大多數買(mǎi)家，他們除了少量明確的采購外，更多的是一些不確定、臨時(shí)性的采購需求，固定的展會(huì )怎么能夠滿(mǎn)足他們呢？
6、展會(huì )上的價(jià)格競爭更為激烈：
（1）展會(huì )尤其是廣交會(huì )上，同行過(guò)度集中，價(jià)格透明，企業(yè)之間為贏(yíng)得更多的訂單而互相壓價(jià)、甚至惡意競爭的現象屢見(jiàn)不鮮。有企業(yè)曾這樣評價(jià)廣交會(huì )：“那里像是一個(gè)價(jià)格屠宰廠(chǎng)，國內企業(yè)都在痛苦地降價(jià)；買(mǎi)家來(lái)廣交會(huì )時(shí)也會(huì )受到困擾，因為生產(chǎn)企業(yè)實(shí)在太多了，再加上部分吸血買(mǎi)家（即很多靠壓價(jià)的中間商）的存在，所以我們不會(huì )去廣交會(huì )拼搶‘帶血帶淚'的訂單。”
（2）很多買(mǎi)家以簽合作意向書(shū)為由來(lái)取得最低價(jià)格。而且這種合作意向書(shū)并非真正的合同，履行成功率較低。
7、新產(chǎn)品受到影響：
（1）展會(huì )的時(shí)效性差，對于很多想盡快推廣新產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是很大的缺憾。因為展會(huì )都有固定時(shí)間，一般每年舉行一次或兩次，而新產(chǎn)品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向海外市場(chǎng)，企業(yè)可以通過(guò)新產(chǎn)品獲得的利潤空間就會(huì )大大壓縮（那時(shí)它可能已經(jīng)是老產(chǎn)品了）。
（2）在展會(huì )之前無(wú)法讓新產(chǎn)品接受市場(chǎng)考驗。
（3）參加展會(huì )會(huì )讓同行及競爭對手對企業(yè)的產(chǎn)品了如指掌。
8、對外貿人員的考驗：
參展人員由于參展經(jīng)驗不足或者專(zhuān)業(yè)性不強（比如溝通能力欠缺等），如果在較短的時(shí)間內挖掘客戶(hù)的需求并將自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢展示給客戶(hù)有困難，就很有可能會(huì )把握不住一些有意向的客戶(hù)，要知道外貿人員的角色不僅僅是翻譯。
9、展會(huì )主要是以老客戶(hù)見(jiàn)面為主：
現在的參展商參加廣交會(huì )還有一個(gè)主要目的，就是維護老客戶(hù)。所以對新的前去參展的企業(yè)而言，參展的風(fēng)險比較大。
10、參展是否只為了收集名片？
大部分參展商都會(huì )從展會(huì )上收集到三、四百張買(mǎi)家名片，然后再通過(guò)郵件或者電話(huà)去跟這部分買(mǎi)家聯(lián)系，可能您已經(jīng)錯過(guò)了與買(mǎi)家洽談的最佳時(shí)機，也可能會(huì )出現買(mǎi)家對企業(yè)印象不深的情況.