外貿是個(gè)很辛苦的行業(yè)，也是個(gè)極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個(gè)阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時(shí)你悠閑得一整天也沒(méi)有一個(gè)電話(huà)，有時(shí)則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會(huì )一封郵件就掙了上萬(wàn)元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶(hù)寄來(lái)巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設計騙錢(qián)的慘痛。 
你會(huì )碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機構，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在國際貿易教科書(shū)上找不到答案，經(jīng)驗才是最重要的。 

三無(wú)”企業(yè)中，外貿新手入行如何開(kāi)展工作 
隨著(zhù)中國企業(yè)走向國際市場(chǎng)的步伐加大，越來(lái)越多的中小民營(yíng)企業(yè)開(kāi)始招兵買(mǎi)馬開(kāi)拓國外市場(chǎng)。相當多的應屆畢業(yè)大學(xué)生及其他行業(yè)人員也應聘或跳槽擔任了外貿業(yè)務(wù)員。而這些企業(yè)，往往并沒(méi)有成熟的外貿部門(mén)與人員，有些甚至從未有過(guò)直接外貿的經(jīng)驗。那么，在這種無(wú)國外客戶(hù)渠道、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗、無(wú)成熟業(yè)務(wù)經(jīng)理指導的“三無(wú)”環(huán)境下，一個(gè)新手如何開(kāi)展工作呢？除了本書(shū)前面的實(shí)務(wù)操作指南外，一些非業(yè)務(wù)的因素也很重要。 

首先，無(wú)論是企業(yè)老板還是業(yè)務(wù)新手，都必須清楚兩個(gè)事實(shí)： 
1．外貿公司不是工廠(chǎng)的敵人而是朋友。在企業(yè)發(fā)展的很長(cháng)一段時(shí)間里，離不開(kāi)外貿公司的合作。通過(guò)外貿公司把貨物賣(mài)到國外（還不是代理出口，因為客戶(hù)是外貿公司的），當然會(huì )損失不少潛在的利潤----這也正是很多工廠(chǎng)老板耿耿于懷的----但卻是多數中小工廠(chǎng)的必由之路。外貿公司熟悉國際市場(chǎng)和外貿操作，與他們合作，不但可以大大降低進(jìn)軍國際市場(chǎng)的前期風(fēng)險，還能獲得關(guān)于市場(chǎng)需求的寶貴經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于改進(jìn)產(chǎn)品以適應國際買(mǎi)家需求至關(guān)重要。此外，在供應貨物給外貿公司的時(shí)候，外貿公司會(huì )規定很多關(guān)于包裝、運輸和單證制作的要求。不要小看和厭煩這些條條框框，因為這多半是國外買(mǎi)家的要求。仔細按照要求去做，并多與外貿公司溝通，爭取多了解一些關(guān)于這些要求的前因后果，供自己日后參考。 
所以，作為新人，第一件要注意的事情就是認真積極地與現有合作的外貿公司配合，按照不同的訂單留心整理歸檔。外貿公司將會(huì )是你第一個(gè)老師。 
2．外貿市場(chǎng)不是一兩個(gè)月時(shí)間就能開(kāi)發(fā)出來(lái)的。外貿是個(gè)系統工程，除了價(jià)格最重要外，其他的運輸和單證交接也是關(guān)鍵。所以絕不像一般交易那么簡(jiǎn)單：報價(jià)格，客戶(hù)接受就簽合同。即使找到了一個(gè)有意向的客戶(hù)，客戶(hù)也需要時(shí)間來(lái)了解你，觀(guān)察你，以確信你能夠在這個(gè)價(jià)格條件下準時(shí)地保質(zhì)保量交貨，并提交單證。因為互不見(jiàn)面相隔千里，這個(gè)過(guò)程更長(cháng)。更何況很多時(shí)候客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)你現成的產(chǎn)品，而需要略加改動(dòng)，確認銷(xiāo)售樣品等等。你不但要學(xué)習外貿，更要熟知產(chǎn)品知識以便回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，增加客戶(hù)對你的信心。 
所以，從你開(kāi)始工作，一直到獲得第一個(gè)訂單，花費三個(gè)月到半年時(shí)間一點(diǎn)也不奇怪。當然，如果你的產(chǎn)品有絕對的優(yōu)勢，或有機會(huì )參加廣交會(huì )等大型交易會(huì )，這個(gè)過(guò)程可能會(huì )短一點(diǎn)。
因此，在最初的幾個(gè)月中要有心理準備，積極工作但不必急于求成。但是，如果在此期間連意向性的詢(xún)問(wèn)或回復都沒(méi)有，就要及時(shí)檢討了，是價(jià)格原因，不是目標市場(chǎng)選錯，或者工作方式不對頭等，相應地做些調整。 
這就是第二點(diǎn)要注意的問(wèn)題：理性對待市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，不奢望立竿見(jiàn)影。 

接下來(lái)，做些必要的準備工作。一塊工作是學(xué)習外貿，一塊工作是熟悉產(chǎn)品。 
外貿學(xué)習的好方法是以單證為中心和關(guān)鍵點(diǎn)，用單證把外貿流程各個(gè)步驟“串”起來(lái)。通過(guò)工廠(chǎng)業(yè)務(wù)資料、同行交流和互聯(lián)網(wǎng)下載等方式，把外貿常見(jiàn)單證如發(fā)票、裝箱單、商檢、提單、產(chǎn)地證、匯票、受益人聲明、信用證等收集范本，存底備查。對于工廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品類(lèi)別相對固定，出口程序大同小異，做過(guò)一次全套單證，以后照搬就是。特別是信用證，五花八門(mén)，來(lái)自歐洲、中東、東南亞等的信用證往往各有其鮮明的地區特色和特殊條款。有機會(huì )的話(huà)，把不同地萄信用證選擇有代表性的存檔。碰到特殊條款，記錄處理方式，積累經(jīng)驗。 
熟悉產(chǎn)品知識是成功外貿業(yè)務(wù)員的基礎。越了解產(chǎn)品，客戶(hù)就越尊重你，討價(jià)還價(jià)時(shí)言語(yǔ)就更有分量。有時(shí)間多下車(chē)間，請教車(chē)間主任和老技術(shù)工人，條件允許的話(huà)甚至不妨親自操作一些生產(chǎn)環(huán)節。這不但可以搞好人際關(guān)系，更重要的是讓獲悉一些書(shū)本上沒(méi)有的東西方。了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，容易偷工減料的環(huán)節，主要原料，原料的來(lái)源產(chǎn)地，原料的品質(zhì)以及因此造成的成品品質(zhì)差異，品質(zhì)檢測的方法，技術(shù)參數，常見(jiàn)的品質(zhì)問(wèn)題及導致因素等。了解產(chǎn)品生產(chǎn)成本的構成，水電人工包裝等的均攤核算。這樣，將來(lái)就可以自己估算產(chǎn)品價(jià)格，對價(jià)格底線(xiàn)心中有數。這是一個(gè)外貿人獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 
積極地結交幾個(gè)朋友或拜幾個(gè)老師。一個(gè)是貨代，一個(gè)是商檢局（如果產(chǎn)品屬于商檢范圍），一個(gè)是銀行的國際結算部。這三個(gè)方面是今后新手外貿工作中常常需要咨詢(xún)的。有這些朋友和老師提點(diǎn)一下，事半功倍。 
多與你的老板或直接部門(mén)領(lǐng)導溝通。很多時(shí)候，老板或領(lǐng)導本身并不懂外貿，容易犯外行指導內行，急于求成的毛病。見(jiàn)到你整天坐在電腦前面忙碌，卻一直沒(méi)有實(shí)際的訂單，難免心生疑忌。因此，開(kāi)始的時(shí)候要主支與他們交流，匯報工作，隨時(shí)告知進(jìn)展狀況、碰到的問(wèn)題和解決方法----至少是試圖解決的想法。讓領(lǐng)導知道你在干什么，這很重要，否則辛苦卻得不到肯定與支持，影響工作的情緒。 
尊敬你可能碰到的前輩同行或同事。把他們當作你學(xué)習的機會(huì )。新手上路，不奢望吹糠見(jiàn)米地掙大錢(qián)，關(guān)系才是將來(lái)發(fā)展的重要資源。外貿行業(yè)繁瑣小事很多，但也是扎實(shí)學(xué)東西的機會(huì )----雖然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差別。被委派去做這些小事的時(shí)候，只要不影響自己的本分工作，盡量去做。努力開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)被前輩同行“搶”去，也不必太計較，因為這很可能出于老板的授意----為的是穩妥留住客戶(hù)。同時(shí)這也是多數行業(yè)中新手的常情。 

最后，遵守職業(yè)道德。
信譽(yù)在外貿這一行非常重要。你工作的地方，也是你學(xué)習產(chǎn)品行業(yè)知識的地方，更有可能成為你一輩子經(jīng)營(yíng)的項目。無(wú)論將來(lái)你跳槽到同行業(yè)的另外廠(chǎng)家，還是自己做外貿，行業(yè)圈子就這么大，消息靈通，一旦信譽(yù)受污，很受影響。對于外貿新手而言，不做“私活”，不出賣(mài)商業(yè)機密（如客戶(hù)資料），不吃回扣，都很重要。因為你立足未穩，關(guān)系不廣，一旦出事根本無(wú)力解決。